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5 faszinierende Experimente aus der Welt der Psychologie und Überzeugung

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Vieles von dem, was Sie über menschliches Verhalten und Überredung wissen, ist falsch.

Sie glauben, Sie haben die Kontrolle über Ihr eigenes Verhalten. Aber ein erfahrener Überzeugungskraft könnte Sie nicht nur zu positiven Zielen - wie Spenden für wohltätige Zwecke - sondern auch zu unvorstellbaren negativen Handlungen, einschließlich Stehlen, Lügen und sogar Töten, überreden.

Du glaubst, du weißt, was dich anzieht. Für die meisten Frauen ist es der Klassiker "Ich will einen Mann, der mich zum Lachen bringt" (und eine Wäscheliste mit anderen generischen Eigenschaften). Diese "Wunschlistenkriterien" haben wenig mit den Menschen zu tun, mit denen WIR WIRKLICH enden - aber wir erzählen unseren Freunden immer noch die Art von Typ (oder Mädchen), die wir wollen. Einfach ausgedrückt, ist es unwahrscheinlich, dass Sie artikulieren können, was Sie wirklich mögen.

Du glaubst, dass, wenn "sie" - teuflische Tea Partiers oder blutende Liberale - einfach die Information hätten, die du hattest, sie würden erkennen, dass du recht hast und auf deine Seite kommen. Du könntest nicht mehr falsch liegen.

Heute, 5 faszinierende Studien aus der Welt der Sozialpsychologie - und einige meiner Favoriten aus meiner psychologischen Arbeit in Stanford - zeigen Ihnen die Komplexität menschlichen Verhaltens ... und fordern Sie heraus, was Sie an sich selbst glauben.

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Mythos: "Ich weiß, zu wem ich mich hingezogen fühle"

Wirklichkeit: Du kannst oft nicht artikulieren, von wem du angezogen wirst, und deine Anziehung unterliegt vielen Variablen - einschließlich Nähe und Kontext - und unterliegt Manipulationen

Fragen Sie irgendjemanden, wozu er sich hingezogen fühlt - was sein "Typ" ist - und Sie bekommen oft eine Wäscheliste mit Eigenschaften wie "groß", "interessiert an der Umwelt" und "er bringt mich zum Lachen" (mein Lieblingsfan , da die meisten Jungs nicht lustig sind).

Doch wie viele Leute kennst du mit einer strengen Liste von Merkmalen, die sie rausschmeißen, sobald sie jemanden treffen, zu dem sie sich hingezogen fühlen?

Es stellt sich heraus, dass die Eigenschaften, von denen wir sagen, dass sie uns interessieren, ganz anders sind als das, was unser Verhalten offenbart. In den Speed-Dating-Versuchen von Simonson, Fisman, Iyengar und Kamenica zum Beispiel gab es erhebliche Unterschiede zwischen dem, was wir sagten, was wir wollten, und dem, was wir tatsächlich attraktiv fanden.

Aus einem Bericht des Experiments:

"Männer - eher voraussagbar - sagten Attraktivität, während Frauen Intelligenz und Aufrichtigkeit aufzählten." ... Als sie jedoch den Speed-Dating-Prozess durchliefen, gab es keinen nennenswerten Unterschied zwischen Männern und Frauen. Beide nutzten die Attraktivität für ihre Entscheidungen. […]

Ein weiteres interessantes Ergebnis war, dass Frauen tendenziell wählerischer waren, je mehr Optionen sie hatten. In der kleineren Gruppe (10 Männer und 10 Frauen) sagten sowohl Männer als auch Frauen, dass sie gerne eine gegebene Person wieder ungefähr die Hälfte der Zeit sehen würden. In der großen Datierungsgruppe behielten Männer den gleichen Anteil von Jas (10 von 20). Allerdings sagten Frauen nur 6,5 von 20 Malen. "

Stattdessen funktioniert die Anziehungskraft wie folgt:

- Wir sagen, dass wir von den XYZ-Eigenschaften angezogen werden - Wir treffen jemanden und sind aus irgendeinem Grund zu ihnen hingezogen - Wir können nicht genau sagen warum, aber wir glauben, dass wir es können, also werden wir eine Liste von Gründen erstellen - Wir ignorieren systematisch oder widersetzen uns aktiv dem Vorschlag, dass irgendwelche äußeren Faktoren etwas mit unserer Anziehung zu tun haben - Später können wir zu unseren Ausgangswerten von dem zurückkehren, was wir attraktiv finden

Der Hauptpunkt: Wen Sie anziehend finden, ist eine geheimnisvolle Kraft und unterliegt vielen äußeren Kräften. Wenn Sie sich in einem fremden Land befinden oder von vielen Menschen umgeben sind, variiert die Online- oder Offline-Attraktivität. Denken Sie daran, wenn Sie die Art von Person sagen, zu der Sie sich hingezogen fühlen. Das nächste Mal, wenn dich jemand fragt, wen du anziehst, ist eine bessere Antwort vielleicht ein Achselzucken und "Ich denke, wir werden sehen."

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Mythos: "Ich habe mein eigenes Verhalten unter Kontrolle."

Wirklichkeit: Ihr Verhalten ist sehr anfällig für Ihre Umgebung und den Kontext um Sie herum. Sie können unwissentlich davon überzeugt werden, in einem Raucherzimmer zu bleiben, jemanden zu Tode zu schockieren oder mehr Geld zu spenden - alles Dinge, die Sie normalerweise nicht tun würden.

In einer Studie von 1979 zeigten die Forscher Beaman, Diener und Svanum, wie eine einfache Intervention das Verhalten dramatisch verändern könnte. An Halloween antworteten Forschungsassistenten an den Türen der örtlichen Häuser und sagten den Kindern, sie könnten ein Stück Süßigkeiten mitnehmen. Dann verließen sie den Raum.

34% der Kinder nahmen mehr als ein Stück Süßigkeiten.

Aber als ein Spiegel vorhanden war, der die Kinder zwang, ihr eigenes Spiegelbild zu sehen, fiel diese Zahl auf 12%.

Würden Sie einen Raum verlassen, der sich mit dickem Rauch füllt? Sie könnten denken, dass unser Verhalten in Leben und Tod vorhersehbar ist, aber das ist es nicht. In einer Studie von Latane und Darley füllten Forscher einen Raum mit dickem Rauch. In einem Fall verließen 75% der Personen den Raum wie erwartet. Aber in einem anderen Fall durch experimentelle Manipulationen, nur 10% übrig.

Beachten Sie die ahnungslosen YouTube-Kommentare, die sagen, dass sie "dumm" war, weil sie nicht gegangen ist. Diese Kommentatoren übersehen den Punkt - wahrscheinlich würden sie das Gleiche tun unter den gleichen Umständen... das ist ein Eckpfeiler der Sozialpsychologie.Intelligenz hat damit nichts zu tun.

Wenn Sie schließlich "diese bösen Menschen" beschuldigen, schlechte Dinge zu tun, wie Gefangene zu schlagen, andere zu foltern oder zu töten, wissen Sie, dass es für die meisten von uns möglich ist, dieselben Verhaltensweisen unter den gleichen Bedingungen zu tun. Dies ist eine der kritischen Lektionen des berühmten Milgram-Experiments.

Der Hauptpunkt: Die meisten von uns glauben, dass wir unser Handeln unter Kontrolle haben, aber unsere Umgebung übt eine starke Kontrolle über uns aus. Die Menschen fühlen sich extrem unwohl, wenn sie mit Beweisen konfrontiert werden, dass sie ihr Verhalten nicht vollständig kontrollieren können. Ein fähiger Überzeugungskraft - einschließlich Unternehmen, Vermarkter, Professoren oder ja sogar Blogger - kann dazu führen, dass Sie überraschende Maßnahmen ergreifen. Erkenne, was um dich herum vorgeht.

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Mythos: "Wenn [die andere Seite - Tea Party-Spinner, blutende Liberale, Gewerkschaftsmitglieder, Management] einfach die gleichen Informationen hätte wie ich, würden sie die Dinge so sehen wie ich. Sie sind nur ignorant. "

Wirklichkeit: Selbst wenn sie Ihre genauen Informationen hätten, würden sie nicht zu denselben Schlussfolgerungen kommen wie Sie. Das liegt daran, dass wir Informationen durch unsere eigenen Vorurteile filtern.

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, wie die Republikaner arme Menschen dazu bringen, für Steuersenkungen für die Reichen zu stimmen, haben Sie vielleicht so etwas gesagt: "Ugh, diese Leute lesen nicht einmal! Sie stimmen gegen ihr Eigeninteresse. Gott, wenn sie nur XYZ lesen würden, würden sie merken ... "

Dasselbe könnte man auch für die Liberalen sagen, die für die Haushaltsgesetzgebung stimmen.

Wir lieben es zu glauben, wenn die andere Seite einfach die gleiche Information hätte - wenn sie sich "die Zeit nehmen würde, die Probleme zu verstehen" - dann würden sie es bekommen.

In dem Prinzip des naiven Realismus schreiben Lee Ross et al., Wie die meisten Menschen glauben, dass die Welt so funktioniert:

1. Ich sehe die Realität, und meine Handlungen und Überzeugungen basieren auf einer rationalen Interpretation der Realität. 2. Andere Menschen würden meine Sichtweisen und Handlungen und Meinungen teilen, wenn sie Zugang zu den gleichen Informationen hätten, die ich mache, und wenn sie diese Informationen in einer vernünftigen Weise verarbeitet haben, wie ich es tue. 3. Wenn andere meine Ansichten nicht teilen, liegt das daran, dass * Sie haben unterschiedliche Informationen, und durch den Austausch von Informationen können wir eine Einigung erzielen * Sie sind faul oder treffen keine rationalen Entscheidungen aufgrund der Informationen * sie sind voreingenommen durch Ideologie oder Eigeninteresse oder einen anderen verzerrenden Einfluss

In der Tat sind Menschen in der Politik besonders schuld daran zu glauben, dass die andere Seite einfach nur "verstehen" und "geschult" werden muss - so schuldig, dass ich einen ganzen Abschnitt über politisches Marketing erstellt habe.

Nehmen wir dieses Beispiel, das in einem Internetforum gefunden wurde:

Er glaubte wirklich, dass sie wirklich verstehen musste. Aber natürlich tat sie es nicht. Und als er zu viel erklärt hatte, waren ihre Augen glasig geworden.

Nehmen wir ein anderes Beispiel.

In einer berühmten Studie analysierten zwei Forscher ein Fußballspiel von 1951 zwischen den Dartmouth Indianern und Princeton Tigers. Das Spiel war ungewöhnlich hart, wobei der Princeton Quarterback so stark verletzt wurde, dass er das Spiel verlassen musste.

Eine Woche später befragten Forscher Studenten, die das Spiel besucht hatten, um ihre Wahrnehmung dessen, was passiert war, zu verstehen. Wer spielte dreckiger? Wer war verantwortlich für die Fouls und Verletzungen?

Wenn Sie gefragt werden: "Glauben Sie, dass das Spiel sauber und fair gespielt wurde oder dass es unnötig grob und schmutzig war?" Reagierten 93% der Studenten in Princeton "Rough and dirty", während nur 42% der Dartmouth-Studenten zustimmten. Auf die Frage "Welches Team haben Sie das grobe Spiel begonnen?" Antworteten 86% der befragten Princeton Studenten, dass Dartmouth es getan hatte. Nur 36% der Studenten in Dartmouth gaben ihrer eigenen Mannschaft die Schuld.

In einer cleveren Wendung fragten die Forscher dann die Schüler nach einem Film des Spiels und berichten, wie viele Übertretungen gemacht wurden. Beide Gruppen sahen das gleiche Spiel auf Video, aber Princeton Studenten berichteten doppelt so viele Übertretungen wie Dartmouth Studenten.

Diese Schüler beobachteten das objektiv gleiche Spiel, hatten aber erstaunlich unterschiedliche Vorstellungen davon, was "eigentlich" passierte.

Bitte lies den letzten Satz sorgfältig durch. Du wirst bemerken, dass ich geschrieben habe, dass sie das Spiel wahrgenommen haben.

Das ist tatsächlich passiert. Obwohl sie das gleiche Spiel physisch "beobachteten", wurde jede Gruppe von Schülern - Dartmouth- und Princeton-Schüler - unbewusst von ihrer Gruppenzugehörigkeit und ihrem Glauben beeinflusst. Trotz allem, was wir denken, sehen wir nicht objektiv, was um uns herum passiert. Du und ich könnten einen Clown auf der anderen Straßenseite beobachten, und wir würden zwei SEHR unterschiedliche Dinge wahrnehmen. Unsere Wahrnehmung wird durch eine Vielzahl von Faktoren beeinflusst, darunter unsere Überzeugungen, Geschichte, Gruppenzugehörigkeit, Kultur und mehr.

Die Wahrheit? Bildung ist nicht die Antwort.

Selbst wenn dein Gegner die gleichen Informationen wie du hat, werden sie wahrscheinlich immer noch nicht mit dir übereinstimmen, weil sie Informationen durch ihre eigenen Vorurteile und ihre Weltanschauung filtern.

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Mythos: "Ich brauche mehr Informationen, um die richtige Entscheidung zu treffen."

Wirklichkeit: In vielen Fällen führt das Vorhandensein von mehr Informationen zu "Analyse Lähmung" und tatsächlich verhindert Sie ergreifen Maßnahmen.

Amerikaner lieben es zu glauben, dass sie, wenn sie nur mehr Informationen hätten, eine bessere Entscheidung treffen könnten.

Noch mehr Informationen können lähmend sein und uns veranlassen, Maßnahmen zu ergreifen.

Sheena Iyengar hat Beitragssätze zu 401 (k) -Plänen studiert und ein überraschendes Ergebnis gefunden: "Bei 10 zur Verfügung gestellten Investmentfonds sinkt die Beteiligungsrate bei 401 (k) -Investitionen um 2%."

Es gibt andere Variablen, die wichtiger sind als "weitere Informationen", die zur Einhaltung beitragen.

Zum Beispiel ist bekannt, dass Appelle mit "hoher Furcht" in bestimmten Situationen, wie z. B. beim Rauchen, gut funktionieren. Aber es gibt etwas noch Wichtigeres.

In einem Experiment von Howard Leventhal testete er, wie man Schüler dazu verleitet, eine Tetanus-Spritze zu bekommen.

In einem Fall lieferte er ihnen einfach Informationen. 0 Studenten haben die Aufnahme bekommen.

In einem anderen Fall gab er einen "Hochfurcht" -Aufruf und 3% der Schüler bekamen den Schuss.

Aber als er den Appell für "Hochfurcht" hinzufügte, plus spezifische Anweisungen - eine Karte für das Gesundheitszentrum, Zeitaufnahmen waren verfügbar und eine Bitte an die Schüler, zu planen, wann sie gehen würden und welche Route sie nehmen würden - Die Anzahl der Studenten, die die Aufnahme erhielten, stieg auf 28%. Auch wenn diese Studenten wahrscheinlich wussten, wo sich das Gesundheitszentrum befand!

Der Hauptpunkt: Den Menschen einfach mehr Informationen zu geben, führt selten zu Verhaltensänderungen. In der Tat, mehr Informationen können verringern die Chancen, dass jemand ein Verhalten annimmt, ein Ergebnis, das Sie in dem ausgezeichneten Buch The Paradox of Choice weiter untersuchen können. Ein weiteres tolles Buch ist ja! 50 wissenschaftlich erprobte Wege, um überzeugend zu sein. Es gibt viele andere, weit überzeugendere Techniken neben "mehr Informationen", um Veränderungen zu motivieren.

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Mythos: "Ich weiß, was ich gesehen habe"

Wirklichkeit: Ihre Erinnerung ist unzuverlässig und leicht zu beeinflussen

Wenn du glaubst, dass du dich daran erinnerst, was in der Kindheit passiert ist, dieses Gespräch letzte Woche oder sogar in dem Werbespot, den du gestern gesehen hast, wirst du vielleicht überrascht sein.

Viele von uns denken wie ein Videoband an unser Gedächtnis - es zeichnet auf, was es sieht. Aber wir "filtern" die Informationen, bevor sie zu uns kommen, und beeinflussen die Erinnerung, bevor sie jemals "aufgezeichnet" wird. Um Dinge zu komplizieren, verändern Zeit und andere Variablen auch unsere Erinnerungen.

In Pratkanis und Aronsons Age of Propaganda schreiben sie darüber, wie sich Erinnerungen leicht verändern lassen:

"Zum Beispiel zeigt die Kognitionspsychologin Elizabeth Loftus in ihrer Forschung über das menschliche Gedächtnis häufig, dass Erinnerungen an beispielsweise einen Unfall oder einen Tatort einfach durch die Fragen, die über den Vorfall gestellt werden, verändert und verändert werden können."

Loftus hat gezeigt, dass er sorgfältig gestellte Fragen stellt: "Wie schnell gingen die Autos, wenn sie? zerschlagen zusammen? "- kann verzerrte Erinnerungen an den Film hervorrufen. (In diesem Fall, wie Aronson schreibt, "Themen, die gefragt wurden zerschlagen Autos, im Gegensatz zu schlagen Autos, geschätzt, dass die Autos deutlich schneller und eine Woche nach dem Sehen des Films waren eher zu sagen, dass es Glasbruch an der Unfallstelle war (obwohl kein Glasbruch im Film gezeigt wurde.))

Der Hauptpunkt: Deine Erinnerung ist kein Videoband. Betrachten Sie es stattdessen als ständig wechselndes Band von Material, leicht anfällig für Vorschläge und Neuschreiben.

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